Tegenwerping: “Maar we hebben al een website!”

Tegenwerping: “Maar we hebben al een website!”

Tegenwerping: “Maar we hebben al een website!”

Een blog over de misverstanden tussen gretige, digitale vernieuwers en terughoudende ondernemers

In de afgelopen twee jaar heb ik regelmatig ondernemers gesproken over hun online activiteiten. Online marketing is op menige netwerkbijeenkomst een veel gebezigd onderwerp. Een nieuwe vorm wordt dan vaak bewierookt en de indruk wordt gewekt dat de zilvervloot binnenvaart, wanneer iemand er mee aan de slag gaat. De verwachting is daarmee gewekt en omdat er vaak niet eerst over het doel nagedacht is, valt het resultaat meestal tegen. Daarnaast zorgt het verschil in kennis ook voor onbegrip. Het leidt soms zelfs vaak direct tot een tegenwerping als het over de verbetering van iemands digitale communicatie gaat.

Online tegenwerpingen

Veelgehoorde tegenwerpingen wanneer het om digitale communicatie gaat:

  • We hebben al een website (ik heb al een boek).
  • Ja maar onze omzet komt niet via het internet.
  • We hebben al genoeg omzet zonder al dat digitale gedoe.
  • De website is al gebouwd, we hoeven hem eigenlijk alleen nog maar te vullen.
  • Ons digitale platform is klaar, we zoeken alleen nog een leuke slogan.
  • Onze klanten zitten niet online.
  • Geen van onze klanten communiceert digitaal met ons via zijn smartphone.
  • Ons product leent zich niet zo voor internet.
  • Ik zit de rit wel uit zonder dat internetgedoe.

Herkent u al één tegenwerping (of meer)? Lees dan vooral verder.

Valkuil in een gesprek

Enthousiast als ik ben over de vele mogelijkheden van online marketing, betrap ik mijzelf er steeds vaker op dat ik iedere tegenwerping ga proberen te weerleggen. De gesprekspartner zelfs ga overtuigen van zijn ongelijk of onwetendheid. Het lijkt erop alsof er steeds meer tegenwerpingen komen terwijl ik mij juist uitput om deze met argumenten te weerleggen. Er lijkt iets te botsen maar wat?

Eager sellers versus stony buyers

Eager sellers versus stony buyers

Over wat er op zo’n moment gebeurt, is tien jaar geleden een publicatie verschenen met de bovenstaande titel in Harvard Business Review. Gebaseerd op studies van Nobelprijswinnaars Tversky en Kahnemann, stelt John Gourville dat er een groot verschil in perceptie is, van een innovatie tussen de brenger ervan en de ontvanger. Beide waarderen zaken die ze tot hun persoonlijke domein rekenen, drie keer hoger dan het relatief gezien is. In geval van deze blog waardeert een digitale vernieuwer – in zijn bevlogenheid – zijn oplossing relatief drie keer hoger terwijl de klant drie keer meer waarde toedicht aan de oplossing die hij al heeft. Gourville noemt dit het 9x effect. Zijn advies aan de digitale vernieuwer is: Kom met een oplossing die tien keer beter is of heb veel geduld.

Interpretatie van acceptatie model van John Gourville

Het draait om perceptie

Als digitale vernieuwer moet je je ervan bewust zijn dat de keuze voor de oplossing die je aandraagt een afweging tussen twee percepties is. Een afnemer weegt af hoeveel voordeel hij ziet, tegen zijn inschatting van de mate van gedragsverandering die voor nodig is om deze voordelen te bereiken. Moet hij gevoelsmatig veel in zijn gedrag veranderen en zijn de voordelen gering dan flopt de geboden oplossing onmiddelijk. Is de mate van gedragsverandering echter klein en zijn de voordelen erg groot dan is er sprake van een ‘smash hit’. Wees je ervan bewust dat de afnemer van jouw oplossingen deze afweging maakt. Bedenk dat bij ieder voordeel dat jij aandraagt, deze afweging steeds weer opnieuw wordt gemaakt en een tegenwerping met zich mee zal brengen.

De gewoonte doorbreken

Voor de afnemer van een nieuwe online oplossing geldt dat hij zich bewust moet worden van het feit dat hij misschien wel irrationeel veel waarde toedicht aan de bestaande situatie. Denk maar eens aan een Duitse strandgast die pertinent de hele zomer in de kuil wil liggen die hij de eerste dag gegraven heeft. Het is niet de beste plek of de beste kuil maar het is wel onderdeel van het persoonlijke domein want hij heeft hem zelf gegraven. Loslaten dus.

Hilarisch voorbeeld: de encyclopedieverkoper

Een prachtig voorbeeld van hoe het niet moet en hoe weinig effect acties soms hebben, is te zien in de onderstaande video (14 min.). Frans van Dusschoten is hierin een encyclopedieverkoper die de genoemde valkuil volledig betreedt, terwijl Andre van Duin de beoogde koper is die ‘al een boek heeft’. Vul voor encyclopedie – digitale oplossing in en voor boek – website, en dit voorbeeld is sprekend voor hetgen in deze blog wordt uitgelegd.

Hoe kijk je samen naar een digitale oplossing?

Ga tijdens het gesprek samen het onderstaande vragenlijstje af. Ga steeds niet verder voordat er een duidelijk antwoord op de voorgaande vraag is:

  1. Is er een duidelijk merkpropositie?
  2. Is er een duidelijke online strategie?
  3. Heb in kaart hoe de website hier een rol in gaat spelen?
  4. Hoe ga ik dit meten?
  5. Is er een visueel concept dat inspeelt op de emoties die de merkbeleving versterkt?
  6. Heb ik straks direct grip op de content?
  7. Kan mijn beoogde partij een state-of-the-art platform opleveren met inachtneming van het bovenstaande?

Ik wens u mooie gesprekken en dito oplossingen toe.

drs. ing. Eric Cornelissen

drs. ing. Eric Cornelissen

Merkstrateeg | Online marketeer

Begon zijn loopbaan bij als vliegtuigbouwer bij Fokker. Stapte in 1988 over naar een softwarebedrijf in Naarden en is sindsdien werkzaam in marketing. Eric Cornelissen heeft ervaring opgedaan in diverse functies en verschillende branches.

Hij studeerde (deeltijd) technische bedrijfskunde aan de Hogeschool van Amsterdam en marketing (deeltijd) aan de Vrije Universiteit. Na het voltooien van de laatste studie is hij gestart met Cornelissen.Marketing.

Does size really matters?

Does size really matters?

Wanneer is een website echt responsive? 

Vanaf 21 april 2015 gaat u bezoekers verliezen wanneer uw website niet responsive is! U heeft deze mededeling vast al een keer voorbij zien komen. Meestal gekoppeld aan een aanbieding om een mobiele versie van uw website te maken of u huidige site mobielvriendelijk dan wel responsive te maken. Maar wat is dat nu eigenlijk en is het wel zo belangrijk?

Wat is een responsive website?

Een website met een responsive design gebruikt voor alle apparaten zowel dezelfde url als html. De manier waarop de webpagina’s vervolgens gepresenteerd worden verschilt per apparaat. Google, de meestgebruikte zoekmachine, heeft zich ten doel gesteld om zo relevant mogelijke zoekresultaten, zo goed mogelijk aan te bieden. Het is daarom niet gek dat zij aanbevelen een website responsive te maken, sterker nog ze belonen dit met een hogere ranking in de zoekresultaten.

Op de kleintjes letten

50% van de Nederlander maakt gebruik van internet via een tablet of smartphone. Dit is de belangrijkte reden waarom het verstandig is om een website responsive te maken. Het maakt de website leesbaar en toegankelijk op deze apparaten. Wanneer uw website nog van recente datum is dan is hij wellicht al volledig responsive. Google heeft hier een mobielvriendelijke test voor.

Uitkomst van de mobielvriendelijkheidstest van Google

Mobielvriendelijk en dan?

Okay u geeft er geld aan uit en uw website is zelfs leesbaar en bedienbaar op de kleinste schermen maar is uw website dan responsive? Dit laat zich simpel beantwoorden wanneer we in een woordenboek kijken wat responsief betekent: ‘wat een antwoord bevat’. Dit klopt. Een responsive design biedt een antwoord op ieder formaat scherm maar het maakt een website niet responsive in de ware zin van het woord.

Responsief volgens het woordenboek

Duidelijk zijn in de unieke waarde van uw merk

Als u al geneigd bent uw website te vernieuwen, maak dan niet alleen een technische verbeterslag maar grijp het moment aan om kritisch stil te staan over hoe u over uw merk communiceert. Bevat dit wel een antwoord voor iemand die op zoek is naar een specifieke behoefte waarin u zou kunnen voorzien? Hoe sterk is uw merk online? Wanneer u nu geld vrijmaakt voor een vernieuwde website is het verstandig om hier nog eens te kijken. Beleeft een bezoeker op uw website meteen waar u voor staat?

So, does size really matters?

Ik hoop dat deze blog voor u het antwoord bevat. Kort samengevat zou je kunnen stellen dat het formaat er alleen toe doet wanneer je meteen kunt duiden welke inhoudelijk waarde een website heeft of anders gezegd welk nut je er aan zult beleven. Een responsive website is een belangrijk middel en kan nooit een doel op zich zijn. Uw website moet antwoord bieden aan de vraag van uw bezoeker.

drs. ing. Eric Cornelissen

drs. ing. Eric Cornelissen

Merkstrateeg | Online marketeer

Begon zijn loopbaan bij als vliegtuigbouwer bij Fokker. Stapte in 1988 over naar een softwarebedrijf in Naarden en is sindsdien werkzaam in marketing. Eric Cornelissen heeft ervaring opgedaan in diverse functies en verschillende branches.

Hij studeerde (deeltijd) technische bedrijfskunde aan de Hogeschool van Amsterdam en marketing (deeltijd) aan de Vrije Universiteit. Na het voltooien van de laatste studie is hij gestart met Cornelissen.Marketing.