Hoe zorgt ‘Relevant is interessant!’ ervoor dat men jou kiest?
Iedereen heeft tegenwoordig veel communicatiekanalen tot zijn beschikking en het aantal mogelijkheden groeit nog steeds. Dit geldt voor jezelf maar ook voor de beoogde klanten; zij krijgen dagelijks via evenzoveel kanalen steeds meer informatie over zich heen. Het is bijna een wonder dat vraag en aanbod elkaar nog vinden in die enorme wolk van informatie.
Wat is de beste manier om je klant te bereiken?
Dit zul je jezelf als ondernemer regelmatig afvragen. Meestal in de vorm van: Moet ik losgaan op social media? Verstuur ik wel genoeg nieuwsbrieven? Klopt de SEO van mijn website wel? Moet ik online gaan adverteren? Of toch in het ‘good-old’ lokale suffertje adverteren? Een Google Adwords campagne er tegenaan gooien? Wat is je communicatiedoelstelling eigenlijk? Zeg het maar.
Goede raad is duur
Daarbij hoor je op netwerkborrels en bij ondernemersclubs vaak de succesverhalen van anderen die vervolgens voor jou niet blijken te werken en je ook nog eens bakken aan tijd kosten. Spannend wordt het al helemaal als je contact zoekt met een professionele marketeer (wij niet uitgezonderd) die eerst je onderneming helemaal doorzaagt voordat er ook maar iets wordt gecommuniceerd.
Oplossing: zorg dat je relevant bent op het juiste moment
Mensen kopen alleen een product of dienst als ze ervan overtuigd zijn dat het voor hun persoonlijk nuttig is en het iets aan toevoegt aan hun leven. Iedere beslissing op dit gebied nemen ze door de uitkomst van de aankoop voor zichzelf te visualiseren*. Het is dus de kunst om ervoor te zorgen dat het nut van jouw product of dienst visueel in hun persoonlijke ruimte* binnenkomt, zonder dat ze daar een ongemakkelijk gevoel bij krijgen. Relevant zichtbaar zijn op het juiste moment is hierbij de beste aanpak. Want relevant is interessant!
Hoe kun je relevant zijn op het juiste moment?
De oplossing is betrekkelijk simpel maar vaak wordt de belangrijkste stap overgeslagen. Men begint direct te communiceren met middelen waarmee anderen succesvol lijken te zijn; maar dat werkt maar zelden. Wat wel werkt is als je één keer goed de tijd neemt om na te denken over de volgende twee vragen:
Wat is het nut van mijn product of dienst voor een beoogde klant?
Waar en hoe kan ik het beste laten zien wat dit voor zijn of haar persoonlijke ruimte betekent?
Pas nadat je het antwoord op deze twee vragen hebt, kun je effectief gaan communiceren via de kanalen die op het goede moment het meeste effect sorteren.
In de praktijk
De meest praktische aanpak bekijkt een specifieke dienst of product vanuit het perspectief van de potentiële klant. Hiervoor wordt eerst aan de hand van een aantal vragen vastgesteld wat voor en soort aankoop het betreft:
- Is het iets dat impulsief of weloverwogen wordt gekocht?
- Betreft het een relatief goedkope of dure aankoop?
- Is het een eenmalige aankoop of zal er vaker worden gekocht?
- Is er veel of weinig informatie nodig voor de aankoop?
- Wat voor gevoel brengt het teweeg?
Vervolgens aan jou als ondernemer een of meerdere klanten te beschrijven. Deze profielen noemen we personas. Met deze personas voor ogen doorlopen we het bovenstaande koopproces en staan stil bij de verschillende contactmomenten. Wat heeft jouw potentiële klant op die momenten nodig om zich de uitkomst van de aankoop voor zijn of haar persoonlijke ruimte voor te kunnen stellen? Op die manier kun je relevant zijn op de juiste momenten.
Merkconcept als hoger plan
Het kan een overweging zijn om voor de lange termijn te investeren in een merkconcept. Hiermee maak je duidelijk op welke unieke wijze jouw onderneming in een specifieke behoefte voorziet. Uitgangspunt hierbij is dat tegenwoordig iedereen dienstverlener is. Of je nu spijkers verkoopt of open hart operaties aanbiedt, je wordt afgerekend op de manier waarop je jouw klanten bedient. Pas als jij duidelijk vertelt waar men jou op mag afrekenen, wordt het voor jouw klanten makkelijker om te beoordelen. Denk ook aan de kans op goede mond-tot-mond reclame en reviews die hierdoor gevoed wordt.
Neem gerust contact op
Hopelijk kun je iets met de bovenstaande informatie en heb ik niet teveel jargon gebruikt. Mocht je vragen hebben of goede feedback, bel mij dan gerust of maak een afspraak.
* Nick Kolenda (2020). Imagine reading this book: How mental pictures influence your decisions, Kolenda Group LLC.
* Hayduk, L. A. (1985). Personal space: The conceptual and measurement implications of structural equation models.Canadian Journal of Behavioural Science, 17, 140–149.
drs. ing. Eric Cornelissen
Al sinds 1988 help ik ondernemers bij het ontwikkelen en behouden van een sterk merkimago. De ervaring heeft mij geleerd dat het centraal stellen van een duidelijke positionering essentieel is voor succes. Het herontwerp van het logo en de website zijn hierbij de middelen waarmee deze positionering het duidelijkst gecommuniceerd kan worden.
Met de dienstverlening van Cornelissen.Marketing ben ik in staat om de complete regie hierover te voeren en volledige invulling te kunnen geven aan de uitvoering ervan.
Dit met als doel om jou als ondernemer te helpen een sterk en samenhangend merk op te bouwen dat zijn waarde propositie effectief communiceert naar de doelgroep en daarmee bijdraagt aan de groei van jouw onderneming.
Bijlage
De drie definities waar het om draait
Het bovenstaande ligt in feite op het snijpunt van de onderstaande begrippen:
Wat is relevant?
Relevant is datgene wat voor iemand belangrijk is. Relevant betekent op een zo’n moment hetzelfde als essentieel. Bij een bepaald onderwerp vormt datgene wat relevant is de essentie of het nut van het betreffende onderwerp. Wat relevant is kan van persoon tot persoon verschillen. Niet iedereen vindt hetzelfde relevant.
Wat is nut?
De eigenschap van goederen en diensten om in bestaande behoeften te voorzien.
Wat is persoonlijke ruimte?
We kunnen persoonlijke ruimte definiëren als het gebied dat individuele mensen actief om zich heen behouden waar anderen niet kunnen binnendringen zonder ongemak te veroorzaken. Deze ruimte is ‘draagbaar’, wat betekent dat we deze ruimte altijd met ons meenemen, als een soort bel die om ons heen zit.