Online verkoop van aardappelen
Wat kunnen we leren van een Keniaanse aardappelverkoper?
Kenia is het land van kleine zelfstandigen. Hoewel mobiele telefonie het land sprongen heeft laten maken is de online verkoop van aardappelen niet aan de orde. Is dit erg? Helemaal niet, want de meeste Kenianen die ik sprak, hebben niet zoveel op met online technologie. Bijna alles speelt zich offline en direct ter plaatse af.
Online verkoop in vergelijk met offline verkoop
Een mooie mogelijkheid om te zien hoe het keuzeproces werkt als alle vormen van promotie, zoals wij die offline gewend zijn, ontbreken en de vier andere klassieke marketing p’s (plaats, product, personeel en prijs) nagenoeg hetzelfde zijn. Wanneer je product gegoogeld is en de zoeker kijkt naar de zoekresultaten begint de online verkoop pas echt. De situatie is dan nagenoeg hetzelfde: plaats (ranking), product, personeel (je website) en prijs.
Aardappels kopen langs de weg
In gesprekken met aardappelverkopers, waarvan er in de omgeving van de plaats Kitale soms wel twintig naast elkaar langs de weg zitten, was een vergelijk met online verkoop snel gemaakt. Door naast elkaar te gaan zitten maken de verkopers hun aanbod transparant en vergelijkbaar. Voor de potentiele kopers zijn plaats, product, personeel en prijs nagenoeg gelijk. Langs de kant van de weg hebben de aanbieders dezelfde beperkingen of mogelijkheden qua promotie als hun buurman. Het werkelijke onderscheid maken ze dus in hun dienstverlening op het moment dat ze contact maken met de klant.
Online verkoop is ook een vorm van ‘langs de weg’
Bij online verkoop is het niet anders. Voor een potentiele klant, die online met jouw website in aanraking komt, zijn plaats, product, personeel, promotie en prijs nagenoeg hetzelfde als die van je concurrent. Het verschil in beleving dat jouw website maakt tijdens het contact met de klant is allesbepalend. Het gebeurt dan, op het moment dat dit online verkoop contact plaatsvindt. Tijdens deze interactie moet door de website het verschil gemaakt worden. Je bent er immers niet bij.
Roep nog maar eens het beeld op van die 20 aardappelverkopers naast elkaar langs dezelfde weg; jouw website bevind zich met een veelvoud aan alternatieven in de ogen van de bezoeker op hetzelfde beeldscherm.
Wat doet die aardappelverkoper dan zo goed?
Hoe kan je bij online verkoop ervoor zorgen dat bij het eerste bezoek er meteen echt contact wordt gemaakt en dat er genoeg reden is om nog eens terug te komen? De aardappelverkopers zijn hier heel bedreven in. Ze weten precies wat bij een eerste contact met een nieuwe klant van ze verwacht wordt en handelen er ook naar. Dit zonder overbodige vragen te stellen. Als je namelijk alleen maar aardappelen verkoopt kun je de vraag: “Wat kan ik voor u doen?” rustig overslaan. Om de kans te vergroten dat ze terugkomen beloof je ze een extra aardappel gratis bij het tweede bezoek of je draagt de aankoop voor je klant even naar de auto. Denk nu maar eens aan online verkoop contactmomenten die jezelf hebt gehad. Ging dat even soepel en ervoer je de dienstverlening dusdanig prettig dat je nog eens naar dezelfde website teruggaat?
Welke lessen kun je uit het bovenstaande trekken?
- Denk bij het inrichten vanje website aan aardappelverkoop langs de weg en bedenk steeds hoe jouw klant het contactmoment zal beleven.
- Probeer overbodige zaken weg te laten. Voordat een bezoeker jouw website bezoekt heeft hij via e-mailmarketing, mond-tot-mond reclame, social media en promotie al een redelijk beeld waar hij heen gaat en wat daar dan te doen is.
- Maak het online contactmoment dus relevant maar vooral gemakkelijk voor de potentiele klant.
- Zorg ervoor dat de beleving van het contactmoment past bij de verwachting die jouw merkbelofte oproept.
- Stel hiervoor hetgeen dat je al van hem weet in dienst van de klant.
- Monitor op de pagina’s met contactmomenten consequent het aantal bezoekers versus het aantal transacties en het aantal terugkerende bezoekers.
- Blijf steeds naar verbetering van deze pagina’s streven.
- Zorg voor veel online contactmomenten door bannering, social media marketing en e-mailmarketing.
- En last but not least: zorg ervoor dat jouw online ‘aardappels’ minimaal marktconform zijn in prijs en mogelijkheden.
Door in een omgeving zonder overdreven veel media exposure naar branding te kijken, is het voor mij nog duidelijker geworden dat, wanneer een business wordt teruggebracht tot de essentie, de kans op groei en succes groter wordt.
drs. ing. Eric Cornelissen
Al sinds 1988 help ik ondernemers bij het ontwikkelen en behouden van een sterk merkimago. De ervaring heeft mij geleerd dat het centraal stellen van een duidelijke positionering essentieel is voor succes. Het herontwerp van het logo en de website zijn hierbij de middelen waarmee deze positionering het duidelijkst gecommuniceerd kan worden.
Met de dienstverlening van Cornelissen.Marketing ben ik in staat om de complete regie hierover te voeren en volledige invulling te kunnen geven aan de uitvoering ervan.
Dit met als doel om jou als ondernemer te helpen een sterk en samenhangend merk op te bouwen dat zijn waarde propositie effectief communiceert naar de doelgroep en daarmee bijdraagt aan de groei van jouw onderneming.