Kerncompetentie: wat kunnen we leren van Mama Kari?

Kerncompetentie: met twee basisvaardigheden hebt er al één!

Kenia is het land van de kleine ondernemer. Overal wordt gehandeld en wat hierbij het meeste opvalt, is dat aanbieders met nagenoeg dezelfde producten allemaal dicht op elkaar zitten. Op zoek naar vis? Wanneer je de plek vindt waar het verkocht wordt, tref je vrijwel zeker minimaal tien kramen naast elkaar. Zo ook met groente en fruit, kleding, schoenen, aardappelen etcetera. Hoe kunnen al deze kooplieden dan toch een bestaan hebben? Lees hoe Mama Kari uit Nyeri op basis van haar kerncompetentie het verschil maakt.

Eten op de flanken van Mount Kenya

Voor de beklimming van verschillende bergen in Kenya kwam ik bij toeval in contact met Mama Kari. Zij heeft zich van een goed bestaan heeft verzekerd door zich duidelijk te onderscheiden van haar concurrenten. Een prachtig voorbeeld over hoe je door slechts twee basisvaardigheden slim te combineren tot een kerncompetentie kunt komen die blijvend het verschil maakt.

Specifieke behoefte

Een meerdaagse bergtocht in Oost-Afrika vereist een heel andere planning en voorbereiding dan een soortgelijke tocht in Europa. Zelfs bij de langste en zwaarste Alpentochten is er aan het einde van de dag altijd wel een berghut die van alle gemakken voorzien is. Zo niet in Afrika waar iedere tocht een logistieke uitdaging is. Alles wat onderweg nodig is aan eten, brandstof, tenten en water moet de berg mee opgenomen worden. Meer dagen = meer spullen = meer te dragen. Een hoofdgids moet dit vaak in een zeer korte tijd organiseren en inkopen.

Duidelijk haar doelgroep bepaald

In een gesprek met Mama Kari kwam naar voren dat ze goed begreep hoe ze het verschil kan maken voor een bepaalde groep klanten: expeditieleiders en gidsen die naar Mount Kenya gaan. Aan een gids die zichtbaar onder hoge tijdsdruk bij haar kwam inkopen, is ze vragen gaan stellen over het eten tijdens de meerdaagse expedities. Vanaf dat moment is zij zich steeds meer gaan richten op hoofdgidsen voor tochten op Mount Kenya die in een zeer korte tijd ervoor moeten zorgen dat het hun gasten aan niets ontbreekt. Haar goede zorgen bleven niet onopgemerkt en iedere gids weet tegenwoordig: voor expeditie-inkopen ga je naar Mama Kari!

Twee basisvaardigheden gecombineerd

Mama Kari voerde al een actief beleid om de omloopsnelheid van haar voorraad zo hoog mogelijk te houden. Dit door genoegen te nemen met een kleinere marge per product. Daarnaast is zij zich gaan verdiepen in hetgeen er tijdens een bergtocht per persoon per dag nodig is en wat de logistieke consequenties hiervan zijn. Door deze kennis te combineren maakt zij zich onmisbaar voor haar doelgroep. Ze voorziet een hoofdgids in één stop van alle zaken die hij nodig heeft, zonder dat hij hier zelf over hoeft na te denken. Een telefoontje vooraf is voldoende. Mama Kari heeft dus in de combinatie van twee basisvaardigheden haar kerncompetentie ontdekt en heeft daarmee een superkans gecreëerd!

Haar merkdefinitie zou kunnen zijn:

Voor organisatoren van bergtochten op Mount Kenya die in een korte tijd de bevoorrading en de logistiek moeten regelen (doelgroep) is Mama Kari (merk) de one-stop-shop (referentiekader) die in een keer alle benodigdheden in de juiste hoeveelheden kan leveren (belofte), omdat ze een courant assortiment heeft en weet wat er nodig is voor zo’n tocht. Dit is een hele mond vol, maar het beschrijft in essentie waar haar business om draait en helpt haar om in de dagelijkse uitvoering doelgericht te werk te gaan.

Merkbelofte gevisualiseerd

Door het woord ‘best’ in de belofte op te nemen, wordt de lat voor Mama Kari zelf en haar concurrentie hoog gelegd.

De lessen van Mama Kari:

1. Neem eens de tijd om te heroverwegen welke specifieke behoefte je vervult voor je klanten;
2. Omschrijf expliciet wie deze behoefte heeft en wat de grootste gemeenschappelijke deler van deze groep personen is;
3. Zet alle basiskenmerken en vaardigheden van je onderneming op papier en bepaal welke combinatie daarvan primair bijdraagt aan het vervullen van die specifieke behoefte;
4. Benoem op basis hiervan de kerncompetentie die je onderneming onderscheidend maakt;
5. Combineer de bovenstaande bevindingen tot een merkdefinitie volgens dezelfde structuur als die van Mama Kari;
6. Toets deze merkdefinitie bij de beschreven doelgroep;
7. Bedenk nu een pakkende merkbelofte;
8. Leg de lat meteen hoog door er een overtreffende trap in op te nemen.

Door te kijken naar branding in een omgeving zonder overdreven veel media exposure is mij nog duidelijker geworden dat, wanneer een business wordt teruggebracht tot de essentie, de kans op groei en succes groter wordt.